Hombre de avanzada edad con gafas asomándose detrás de una pared

Siete errores comunes en estrategias de marketing y cómo evitarlo

Las estrategias de marketing juegan un papel fundamental en la supervivencia de los negocios, superando en importancia a factores como la descapitalización, la inexperiencia y la mala gestión. Aunque son diversas las causas que pueden llevar al fracaso de una empresa, es evidente que los errores en las estrategias de marketing suelen ser el factor determinante en la incapacidad de las empresas para mantenerse a flote. Esta situación se observa de manera recurrente en empresas de venta directa, así como en aquellas que operan bajo otros modelos de negocio.

Aquí están los siete errores principales en estrategias de marketing

Tratas el marketing como un gasto, en lugar de una inversión que es fundamental

Solución: Debes entender que el marketing es la fuerza motriz de tu empresa.

Es la única función que lleva a flujo de dinero. Las otras funciones son necesarias. Pero todas ellas llevan a un gasto en efectivo. Esto incluye las principales áreas de negocio con finanzas, la producción y la investigación. Para comercializar cualquier producto o servicio con éxito, debes hacer dos cosas:

  1. Proporcionar al marketing los recursos suficientes.
  2. Poner la comercialización en el corazón de tu estrategia de negocio.

Tu compañía debe centrarse en las necesidades y deseos de tus clientes y estar preparada para satisfacer sus demandas. El marketing debe ser parte de tu filosofía como emprendedor y directivo para tu fidelización de clientes.

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No sabes específicamente lo que cuesta contratar a un nuevo cliente

Solución: Antes de invertir grandes sumas de dinero en estrategias de marketing, determina el valor de la duración media de un cliente.

Un excelente libro que te recomendamos en relación a este tema es el El Efecto Lealtad: Crecimiento, Beneficios y Valor Ultimo por Frederick Reicheld. Este libro te puede ayudar a encontrar los clientes y los empleados adecuados.

Sin embargo, debes de tener en cuenta que, para obtener la economía de la fidelidad del cliente, necesitas estadísticas precisas sobre el valor del cliente promedio. Sin este conocimiento, es imposible tomar decisiones acertadas. No puedes determinar cuánto invertir en la comercialización. En ausencia de esta información, muchas empresas a menudo fracasan. Para empeorar las cosas, algunas de las víctimas tampoco entienden por qué fracasaron.

No haces ningún intento de construir una base de datos de clientes

Solución: La base de datos de los clientes de tu empresa es potencialmente tu mayor activo. Es mucho más valiosa que el equipo, inventario, etc.

Esto es especialmente cierto con la mayoría de los minoristas, los restauradores y propietarios de tiendas por departamentos.

Eso sí, esto no es solo el caso de empresas que utilizan pedidos por correo o marketing en Internet. Cada empresa que quiera sobrevivir y prosperar necesita construir una base de datos.

Chica tapándose la boca con el móvil donde se ve el icono de WhatsApp.

No te comunicas con la suficiente frecuencia con tus clientes

Solución: Ponte en contacto con tus clientes un mínimo de una vez al mes.

Si no te comunicas de forma recurrente con tus clientes, el resultado es una disminución de las ventas y los beneficios que son de otra manera posibles.

Cuando comenzamos con nuestra agencia de marketing digital, Come & Communicate, también cometimos muchos errores. Al principio, como parte de nuestras estrategias de marketing, enviábamos a nuestros clientes una oferta cada seis meses. Así que tratamos de enviar un email de ventas cada tres meses. Nuestro negocio se duplicó. Entonces comenzamos a enviar uno cada dos meses. Nuestro negocio volvió a aumentar en forma proporcional. Al final terminamos con el intervalo ideal y más rentable – una vez al mes.

Al principio pensamos que el contacto con los clientes cada 30 días podría ser demasiado, que íbamos a aburrirlos y se irían. Pero eso no sucedió. Tuvimos una gran respuesta por las mayores ventas.

Proporcionar información, ofertas, feedback, etc., a los clientes a quienes les gustan tu producto o servicio es bueno y te ayudará en la conversión de leads. Esto, por supuesto, es en el contexto de enviar tus excelentes ofertas, excelente copia y excelente información.

Estrategias de marketing para mantener el contacto frecuente con tus clientes y aumentar las oportunidades de negocio.

Si no estás en contacto frecuente, tus clientes rápidamente empezarán a olvidarte. Y muchos comenzarán a comprar a tus competidores. Así que te recomendamos ponerte en contacto con tus clientes por lo menos cada 30 días (a veces con ofertas especiales de una semana de diferencia está perfectamente bien también).

Tu forma de contacto puede ser un e-mail, postal, catálogo, llamada telefónica o visita personal. Para nosotros, el método más eficaz de los contactos regulares es con un email de ventas bien escrito.

Es raro que encuentres una empresa de cualquier tipo y que sistemáticamente vaya a “minar” el oro real en cualquier tipo de negocio – la base de datos del cliente. Asegúrate de no cometer este error.

Hacer ofertas a tu base de clientes se refiere a menudo como el «beco sin salida» en la jerga de marketing directo. Sin embargo, toda empresa debe aprovechar el enorme potencial de los clientes existentes, simplemente haciendo ofertas con frecuencia a ellos y darles más oportunidades de hacer negocios contigo.

Tienes un método de medir con precisión los resultados de tus inversiones en publicidad

Solución: La forma de hacerlo es buscar una respuesta directa en cada promoción.

Esto puede ser un cupón, llamada telefónica o una visita a la tienda. Un código a cada promoción. Luego, cuando recibes un pedido o un cliente visita tu establecimiento, puedes rastrear adecuadamente a la promoción en particular.

El sistema de codificación puede ser números o letras. Si utilizas el teléfono, puedes utilizar números de teléfono independientes para cada anuncio. O simplemente puedes pedir a la persona que llama qué anuncio o carta está respondiendo.

⚠️ ¡Cuidado con la "Gran-Compañía-Itis"! 🚫 Evita la burocracia y la lentitud. 💡 Piensa en grande, pero actúa como una pequeña empresa: enfócate en aumentar ingresos, reducir costos y mantener la agilidad. ¡Responsabilidad y control… Clic para tuitear

Como muchas empresas comienzan a disfrutar de un éxito temprano, muchas desarrollan una enfermedad que llamamos “Gran-Compañía-Itis”

Solución: El secreto es pensar en grande, pero funciona muy parecido a una pequeña empresa.

Las grandes empresas comienzan a tener reuniones sin fin, y no productivas. Se hacen burocráticas. Se mueven tan lentas como la melaza.

En lugar de seguir insistiendo en un alto nivel de rendimiento de los empleados y mantener una estrecha vigilancia y control sobre los costos, tú quitas tu pie del freno. Los costos pueden salirse de control. La moral de los empleados puede sufrir. Por lo que pronto te encuentras en serios problemas.

Las grandes organizaciones bien gestionadas, y de gran éxito, lo hacen como si fuera un pequeño negocio empresarial. Los gerentes tienen la responsabilidad de su centro de beneficio. Su trabajo es ayudar a aumentar los ingresos o reducir los costos, o ambos. Tienen que rendir cuentas. Mantienen los controles financieros y la respuesta rápida de una pequeña empresa magra y media.

No tienes ningún procedimiento sistematizado para mejorar tanto los clientes nuevos como existentes

Solución: Desarrolla buenas estrategias de marketing.

¿Cuál será el resultado sin un proceso de ventas sistematizado? Baja el volumen de ventas y los beneficios que podrías obtener son menores.

Sorprendentemente, las empresas que hemos observado y que hacen mercadeo directo a los consumidores, tales como empresas de venta por correo, tienden a ser muy pobres en la comunicación telefónica y ventas incrementales.

Beneficios de la capacitación en servicio al cliente y técnicas de ventas.

Un cliente bien gestionado y las personas debidamente capacitadas por su servicio pueden añadir un 30%-60% en volumen de ventas adicionales sin ningún aumento en los costos de comercialización o administrativos. El único costo es el costo de los bienes vendidos. Lo mejor de todo, tus clientes son los beneficiarios de más valor y la variedad de su dinero. Todo el mundo gana.

Pero aquí es donde se vuelve realmente interesante. Tus ventas brutas serán mucho mayores. Sin embargo, tu beneficio neto se incrementará en un múltiplo enorme. Gracias a estas estrategias de marketing, lograrás enormes aumentos en tu beneficio neto gracias al aprendizaje de técnicas telefónicas efectivas y profesionales. No es inusual aumentar tus ganancias hasta en un 5 o incluso 10 veces!

Las comunicaciones telefónicas efectivas y ventas incrementales son las principales razones del gran éxito que observé en muchas empresas. Mis clientes para quienes les capacito sobre servicio al cliente han experimentado resultados similares.

Estrategias de marketing para incrementar las ventas y mejorar el servicio al cliente.

  1. Crea un plan de incentivos para tus representantes de servicio al cliente, basado en las ventas adicionales. Dependiendo de tus márgenes de beneficio, esto puede ser por ejemplo un 5% a 10% de las ventas adicionales.
  2. Crea un día especial en que ofrezcas un «añadido» que aporte un gran valor para el cliente. Por ejemplo, puedes ofrecer un nuevo producto a mitad de precio.

A continuación prepara un guion textual sobre la forma de presentar la oferta especial.

Consejo: El precio de venta. Tu oferta especial no debe exceder el 30% de tu promedio de los pedidos. Esto hace que la decisión de aceptar la oferta especial sea una tarea fácil.

Proporciona algún tipo de formación básica en telefonía. Esto debe incluir los principios de la escucha activa, el tono, el ritmo, aprender a presentar las cosas de manera audible y algunas técnicas suaves de cierre-la-venta. Un factor importante es aprender los secretos para aumentar las ventas sin ningún tipo de presión.

Perfil de una persona leyendo las estrategias de marketing de Richard Branson en una revista y sosteniendo una taza de café.

Conclusión

En resumen, las estrategias de marketing son cruciales para el éxito de cualquier empresa, ya que impactan directamente en las ventas y la rentabilidad. Evitar los errores comunes en marketing, como tratarlo como un gasto, no conocer el valor de adquirir nuevos clientes o no comunicarse lo suficiente con la base de clientes, puede marcar la diferencia entre el fracaso y el éxito empresarial.

Al implementar soluciones efectivas y desarrollar una estrategia integral que incluya incentivos, ofertas especiales y formación en técnicas de ventas, se puede maximizar el potencial de crecimiento y beneficios de la empresa. Recordemos que el marketing no solo es una función dentro de la empresa, sino la fuerza motriz que impulsa el negocio hacia adelante. ¡Éxito en tus estrategias de marketing!