Conversión de leads: cómo convertir los contactos en clientes

Tu empresa es moderna, está a la vanguardia y, afortunadamente, tiene éxito. Pero te está costando encontrar clientes potenciales para expandir tu negocio y aumentar tus ingresos. ¿Cuál es la respuesta a este problema?

En este post te mostramos varias soluciones al problema de la conversión de leads. Necesitas un embudo de ventas más eficaz. Si es así, no te pierdas la entrada: Fases del funnel de ventas para principiantes.

No todas las personas que ven tu producto o servicio se convertirán en tus clientes. La generación de leads trabaja para lograr que tengas más clientes potenciales listos para ser ‘cultivados’. Una vez que entran en el embudo, el contenido creado para esta función ayudará a convertir clientes potenciales en leales.

¿Quieres una mejor conversión de leads y un mayor retorno de la inversión? Sigue leyendo y te daremos las claves que tu empresa necesita para mejorar la tasa de conversión de leads.

¿Qué es la Generación de Leads?

El proceso de obtener información de contacto de clientes potenciales se conoce como generación de leads. Estos procesos, propios del inbound marketing o marketing entrante, están asociados al sector del marketing. Un usuario de Internet que ha facilitado su información de contacto a una determinada empresa se denomina lead.

Los pasos de generación de clientes potenciales del proceso de inbound marketing son fundamentales porque nos permiten convertir a los visitantes de nuestros canales en contactos rentables, a los que luego podemos dirigir por el embudo de conversión de leads hasta que se conviertan en clientes.

El proceso de conversión de leads según los expertos

Aquí hay varias definiciones y enfoques para el término que han surgido de varias empresas de generación y conversión de leads, empresas influyentes de la industria y medios de comunicación.

Marketo

“La generación de leads se describe como el proceso de comercialización para estimular y captar el interés por un producto o servicio con el propósito de desarrollar oportunidades de ventas. La generación de leads a menudo utiliza los canales digitales, y ha experimentado cambios sustanciales en los últimos años a partir de la aparición de nuevas técnicas en línea y sociales. En particular, la abundancia de información disponible en línea ha dado lugar a la aparición del «comprador autodirigido» y a la aparición de nuevas técnicas para desarrollar y calificar clientes potenciales antes de realizar la conversión de leads y pasarlos a las ventas”.

Leadgeneration.com

“La generación de clientes potenciales no trata simplemente de la adquisición de una lista de clientes potenciales y llamarlos con el mensaje de la empresa, es una estrategia sistemática que incluye: utilizar la notoriedad de marca y gestión de marca, personalizar mensajes a clientes potenciales y clientes existentes, usar la tecnología para proporcionar formas de calificación de clientes potenciales, identificar oportunidades de interés y conversión de leads genuinas, gestionar las relaciones y el seguimiento de negocios potenciales y maximizar y validar previsiones de ventas”.

Teleark

“La generación de lead consta de dos ventas por cada venta individual: el establecimiento de una cita con los leads y la conversión de leads. La finalización de la primera venta no completa el proceso, lo que hace que la venta real sea la conclusión fundamental que en última instancia conduce al éxito de la empresa”.

“Los leads en el mundo actual, generados a partir de Twitter o cualquier otra plataforma social, pueden venir de personas que ni siquiera saben que necesitan algo. Dicho de otra forma, ellos son el lead y ni siquiera lo saben” (Jim… Clic para tuitear

Eloqua

«La disciplina de la generación de leads ha cambiado fundamentalmente. Solía consistir en que los departamentos de marketing B2B se centraban principalmente en actividades de sensibilización y de marca, mientras que un grupo de teleoperadores se ponía en contacto habiendo identificando a aquellos que estaban preparados para una conversión de leads. El moderno proceso de generación de leads comienza mucho antes en el ciclo de compra de lo que solía hacerlo. A través de los medios sociales y el intercambio, seminarios educativos y búsquedas en la web. Los vendedores buscan ser encontrados dondequiera que sus posibles compradores puedan buscar información relevante sobre su negocio».

About.com

«La generación de leads no es una nueva forma de obtener nuevos negocios, aunque ahora tiene un nuevo enfoque. En lugar de sentarse en una mesa durante horas y horas, o estar delante de una pantalla con la esperanza de que los consumidores completen un formulario, puedes llevar a cabo conversión de leads utilizando la tecnología de Internet».

Entrepreneur.com

“Pocos dudan del valor de la «generación de leads,» pero es que no todo el mundo concuerda acerca de lo que eso significa. Si bien las normas y tecnologías para la generación de leads han cambiado, Forrester y otros expertos todavía lo ven como la forma más efectiva para las empresas con presupuestos limitados para maximizar el retorno de su inversión en marketing (ROMI) y llevar a buen puerto la conversión de leads”.

Conversión de leads paso a paso

Aunque con la comercialización y la automatización de las ventas de software como HubSpot, Salesforce, Zoho y Marketo sea más fácil que nunca estimular y realizar un seguimiento, encontrar datos precisos y clientes procesables sigue siendo un reto para la mayoría de las empresas. Por eso, para facilitarte esta tarea, a continuación te dejamos las mejores herramientas para tu funnel de ventas.

Es probable que toda la información que necesitas para dominar la conversión de leads ya está en Internet. Sin embargo encontrar a los clientes adecuados requiere un conocimiento profundo de la última tecnología de búsqueda, el acceso a los datos correctos y la mano de obra adecuada.

La eficiencia es la clave de cualquier programa de generación y conversión de leads. Así que, para convertir los contactos en clientes, primero debes entender el recorrido de compra de tus usuarios, ya sean personas desconocidas que nunca han oído hablar de tu marca o de tus clientes leales.

De visitante a lead

Para entrar en contacto con el futuro cliente, tienes que ser accesible en los lugares donde está la gente para que acudan a ti. Además del posicionamiento orgánico (SEO), también debes utilizar anuncios en buscadores y redes sociales para atraer tráfico a tu sitio web. Una vez que has atraído tráfico, necesitas recopilar la información del usuario para que pueda ser un lead.

Una vez completada la fase de conversión de leads, sus datos se añadirán a tu base de datos. A partir de ese momento, podrás ponerte en contacto con ellos para construir una relación más sólida.

"Yo trabajo en la búsqueda de formas únicas para atraer a la gente a mi negocio. Eso es exactamente lo que la generación de leads es. Es una manera de encaminar a los clientes potenciales hacia tu negocio y llevarlos por el camino… Clic para tuitear

Lead scoring

Los clientes potenciales tienen una importancia extrema para las empresas, ya que constituyen la mayor parte de las ventas. Cuando hablamos de clientes potenciales «calientes», nos referimos a clientes potenciales que tienen más probabilidades de adquirir productos en un futuro próximo.

Los clientes potenciales se evalúan y puntúan en función de su potencial para convertirse en clientes. La fórmula del lead scoring no es universal, ya que dependerá de los objetivos de cada empresa y de su situación, pero estos son algunos factores a tener en cuenta a la hora de elaborar una puntuación:

• El perfil del usuario. Define a tu cliente ideal (buyer persona) en el plan de marketing. Cuanto más se parezca un lead a él, mayor será su puntuación.
• La interacción con la marca. Por ejemplo, si ha visitado tu sitio web, ha hecho ‘clic’ en tus anuncios o te sigue en las redes sociales, mayor será su conocimiento y su compromiso con la marca.
• La fase del viaje del cliente en la que se encuentra. Tal vez acaba de empezar su ciclo de compras o quizá esté listo para avanzar. Dependiendo de su «temperatura», tomarás unas medidas u otras para la conversión de leads.

Lead nurturing

El objetivo de una campaña de lead nurturing es acompañar a los clientes a lo largo de todo su recorrido, desde que te dejan sus datos, hasta que se convierten en clientes fieles. Cuando te dejan sus datos por primera vez, les envías una serie de comunicaciones periódicas. Las comunicaciones varían en función de la fase del embudo en la que se encuentren y de tus necesidades:

• IQL (Information Qualified Leads o lead cualificado para información). El lead ha mostrado interés en tu marca, pero aún no está preparado para comprar nada. Por eso debemos ofrecerle contenido interesante, para ganarte su confianza y posicionarte como referencia en tu sector.
• MQL (Marketing Qualified Lead o lead cualificado para marketing). El lead comienza a evaluar a posibles proveedores, por lo que es el momento oportuno para que el equipo de marketing entre en juego. Aquí tienes que profundizar en el contenido en el que está interesado o mostrarle casos de éxito, reseñas de tus clientes, etc.
• SQL (Sales Qualified Lead o lead cualificado para ventas). El contacto ya está listo para pasar al equipo de ventas y empezar a trabajar en la conversión de leads, por ejemplo, con una videoconferencia con consejos específicos o una muestra del producto personalizada.

6 Claves para mejorar la tasa de conversión de leads

Usar tu caja de herramientas digital

Los clientes potenciales están buscándote. Así que es importante facilitarles la búsqueda todo lo posible para que ellos te encuentren. Debes de sobresalir por encima de tu competencia. Y para ello debes de utilizar todas las herramientas digitales que estén a tu alcance, con el fin de lograr la ansiada conversión de leads.

Algunas de las herramientas digitales más destacadas son: los anuncios de Google Ads, el SEO, las redes sociales y el contenido patrocinado. Todo ello servirá para que tu negocio tenga una ventaja sobre otras empresas y te permitirá convertirte en la fuente de confianza para tus clientes potenciales.

Realizar pruebas A/B

A la hora de realizar pruebas, no tengas miedo de probar distintos aspectos de tus campañas de captación de clientes potenciales: anuncios con palabras clave, diseño de formularios, páginas de destino, etc. Para averiguar qué es lo mejor para tu público objetivo y cual es la mejor forma de realizar la conversión de leads, debes hacer pruebas A/B de estos diferentes aspectos. Para más información sobre este tema puedes leer este artículo: Test A/B: Optimiza, convierte y aumenta las ventas de tu página web,

Destacar los formularios de registro

Es innegable el efecto que tienen los pop-ups y las ventanas emergentes en los sitios web. Aunque hay muchas personas que las desaprueban, hay otras que piensan que tienen su utilidad. Según nuestra experiencia, bastaría con tener un formulario de suscripción en cada página web del sitio para no tener que mostrar elementos que escapan al control del usuario.

Un formulario es el punto de contacto crucial para los visitantes, así que asegúrate de que sirve para todos los dispositivos e incluye el menor número posible de preguntas. Considera también la posibilidad de incluir distintos tipos de llamadas a la acción, lo que facilitará la ardua tarea de realizar la conversión de leads.

“Un lead es una persona que tiene, de alguna manera, un interés confirmado en el producto o servicio de la empresa” (HubSpot). Clic para tuitear

Publicar contenido fresco y relevante

La clave para mantener el compromiso de tus usuarios es ofrecerles relevancia de forma continua. Proporcionar y mantener un contenido valioso mantendrá interesados a tus clientes potenciales y ayudará a guiarlos hacia la conversión, lo que significa un mayor retorno de la inversión y de las ventas.

Las ofertas de libros electrónicos, cubrir temas de interés a través de blogs, los podcasts y las redes sociales son grandes maneras de promover tu negocio y de lograr conversión de leads. ¿No sabes por dónde empezar para conocer lo que es tendencia? Hay algunas grandes herramientas que pueden ayudarte a empezar, como Feedly o Google Trens.

Generar cupones de descuento

Los cupones de descuento son una gran estrategia para un e-commerce, pero ten en cuenta que, aunque pueden ser un buen primer gancho para conseguir emails, si con el tiempo no se complementa con valor adicional, los suscriptores pueden llegar a cansarse de que sólo les envíes publicidad, lo que provocará un descenso de las tasas de apertura, perjudicará la eficacia de tus emails y te tacharán de spam. Para maximizar la eficacia de esta estrategia en tu conversión de leads, debes combinarla con la opción anterior o una prueba de producto dirigida o personalizada.

Ofrecer accesos gratuitos por tiempo limitado

En las páginas web o en las aplicaciones móviles puedes ofrecer una prueba gratuita durante X días. Debes de aprovechar ese momento, en el que el usuario deberá dejar su dirección de correo electrónico para poder acceder al sitio o a la app, para que te de permiso para el envío de mensajes promocionales. Esta táctica, para que tenga éxito en la conversión de leads, debes de utilizarla junto con las dos anteriores.

Infografía: El camino para la conversión de leads