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Fases del funnel de ventas para principiantes

Las fases del funnel de ventas son de las formas más eficaces de convertir clientes potenciales en clientes. Puedes vender más productos o servicios adaptando tu discurso a tu cliente ideal. Con los procesos de venta adecuados, puedes conseguir que tus clientes se encaminen a comprar tus productos. Si estás buscando formas de construir un embudo de ventas y tener éxito en tu marketing, sigue leyendo.

Verás, cuando los empresarios, freelancers, solopreneurs, coaches y consultores luchan con las ventas en línea, esto es un síntoma de un problema más profundo. Ese problema es a menudo un desafío para encontrar y diagnosticar, pero una vez que lo has encontrado, es bastante simple de arreglar.

Ese problema casi siempre se reduce a dos motivos: a la falta de un embudo de ventas o a un contratiempo en su diseño.

Si lo piensas, es posible que estés cometiendo uno de estos errores. Es algo muy común y que les pasa a muchos vendedores en línea… En este artículo te contaremos las fases del funnel de ventas.

¿Propondrías matrimonio en la primera cita?

Supongamos que estás en tu primera cita con alguien que crees que puede ser el amor de tu vida… ¿Qué probabilidades hay de que te declares en esa primera cita? O, si estuvieras en esa primera cita y recibieras una propuesta de matrimonio, ¿qué probabilidades hay de que haya una segunda cita?

Lo más probable es que no sea muy probable.

Ahí está el problema… Muchas personas que tratan de vender productos o servicios en línea tienen una mentalidad de propuesta de matrimonio en la primera cita sobre lo que venden. Y esa es una razón clave por la que no venden mucho.

Al igual que en el proceso de citas, tus clientes potenciales requieren una cierta cantidad de «romance» en línea. De esta podrás llevarlos a través de las etapas de: conocimiento, interés, deseo y acción.

Un embudo de ventas es un conjunto de páginas web y canales de comunicación que guían a una persona de ser un prospecto de tráfico frío, a ser un suscriptor de correo electrónico, luego a ser un comprador, y finalmente a comprar más y más.

El embudo de ventas es una forma de medir y conocer mucho mejor a tus clientes potenciales o buyer persona. Clic para tuitear

Las fases del funnel de ventas son como un iceberg

El experto en marketing Dan Kennedy dijo una vez: «En última instancia, el negocio que puede gastar más para adquirir un cliente gana». Un embudo de ventas bien construido te permitirá cobrar más a cada cliente que una simple página de ventas.

Cuando se visita un sitio web que vende algo, sólo se ve una parte de la historia. Ese sitio web puede estar ofreciendo un producto por, por ejemplo, 19,95€. Si lo piensas, se necesitan muchas ventas a 19,95€ para que ese sitio web genere un millón de euros en ventas. (50.126 ventas individuales, para ser exactos).

Pero es lo que ocurre después de que saques tu tarjeta de crédito y compres ese producto de 19,95€ lo que determina si ese sitio web genera una tonelada de dinero o es un fracaso. Verás, el formulario de pedido puede tener una pequeña caja que te ofrezca otra oferta relacionada por sólo 27,95€. Va de la mano con el producto original de 19,95€, y todo lo que tienes que hacer es marcar la casilla para añadirlo a tu pedido. Es tan fácil que es una tontería no hacerlo.

Y después de hacer ‘clic’ en enviar, es posible que veas otra página que te ofrezca un producto de 197€ que puedes agregar al pedido por sólo 47€. Como es un producto que probablemente habrías comprado de todos modos, y como el precio es sorprendente bajo, lo más probable es que sigas adelante y lo agregues. Es demasiado bueno para dejarlo pasar, ¿no?

Entonces, la siguiente página que ves puede ofrecerte algo increíble y que te deja sin aliento. Se trata de un lote completo que incluye todo lo que puedas desear o necesitar. Es algo que debes tener. Si los hubieses comprado todos por separado, los productos individuales podrían haberte costado más de mil euros. Pero en este paquete, ¡sólo cuestan 249€! Por lo que sólo tiene sentido añadir ese paquete a tu pedido.

Así que ahora, tu compra original de 19,95€ se ha transformado en 343,90€.

Y, sólo se necesita que 2.908 personas gasten 343,90€ para generar un millón de euros en ventas. Y tu puedes gastar una buena cantidad para adquirir cada uno de esos 2.908 clientes y aún así salir ganando.

Las fases del funnel de ventas son como un iceberg, donde sólo el 10-20% del hielo es visible en la parte superior del agua, y el 80-90% restante está oculto debajo.

Diagrama de la escalera de valor con las fases del funnel de ventas

Tu embudo de ventas comienza con tu escalera de valor

Este último ejemplo es una descripción perfecta de un embudo de ventas de primera línea. Las fases del funnel de ventas funcionan igualmente bien para productos de información, productos físicos y servicios. De hecho, puedes incluso combinar los tres tipos de productos en un solo embudo de ventas.

Pero ese embudo de ventas sólo es posible porque ese vendedor tiene una escalera de valor del producto bien elaborada.

Tu MEJOR producto (y el más caro)

El proceso de creación de tu escalera de valor comienza con la determinación del destino final al que quieres llevar a tus clientes. Esto representa tu mejor producto por el que quieres que tus clientes te paguen más dinero. Es importante considerar este producto cuidadosamente, ya que es el lugar donde puedes proporcionar el mayor servicio y valor.

Este producto está en el escalón más alto de la escalera de valor de las fases del funnel de ventas.

Pero no todos tus clientes estarán dispuestos o podrán pagarte por tu mejor producto. Al fin y al cabo, esa es la propuesta de matrimonio. Y, en el caso de tus clientes potenciales más recientes, aún no has aportado suficiente valor para que estén dispuestos a pagarte por ese mejor producto. Recuerda, todavía estás en la primera cita.

Piensa en algo más pequeño

Así que empieza a pensar en cómo puedes segmentar tu mejor producto, el más caro, en piezas más pequeñas. Identifica un producto de mayor precio (por ejemplo, de 249 a 499 euros), un producto de precio medio (por ejemplo, de 99 a 149 euros) y un producto de precio muy bajo (por ejemplo, de 7 a 49 euros).

La suma combinada de estos productos deben constituir menos de la mitad de tu mejor producto. Después de todo, quieres una razón para que alguien compre tu mejor producto, ¿no es así?

También debes identificar uno o más imanes de clientes potenciales. Se trata de productos que puedes regalar (o que sean gratis más el envío). Estos deben proporcionar un valor increíble, pero estar bien enfocados. Los primeros peldaños de tu escalera de valor están pensadas para el tráfico frío que no te conoce, o no confía en ti. Los imanes de clientes potenciales son el «cebo» que los conducen a la primera cita.

Por último, tu escalera de valor debe tener al menos un producto de continuidad. Un producto de continuidad es una suscripción por la que tu cliente te pagará cada mes. Puede ser algo como herramientas de software en línea, servicios de coaching o un sitio de membresía privado. Pero tu producto de continuidad es fundamental, ya que proporciona más estabilidad de ingresos que cualquier otra parte de tu escalera de valor.

En esta etapa del Embudo de Ventas debes entender si las ofertas que estás entregando a tus clientes potenciales son de interés. Si está de acuerdo con lo que buscan. Clic para tuitear

Embudos de ventas frontales y posteriores

Una vez que tengas tu escalera de valor en su lugar, puedes comenzar a construir las fases del funnel de ventas. Tu embudo de ventas comenzará en el imán de clientes potenciales (leadmagnet), y luego recorrerá el cliente a través de cada paso de la escala de valor.

En realidad, duplicarás las fases del funnel de ventas. Por un lado tendrás tu embudo de ventas front-end y por otro tu embudo de ventas back-end.

Tu embudo de ventas frontal o front-end

El escenario de compra que te hemos descrito anteriormente es un ejemplo de embudo frontal. Puedes llevar a un comprador a través de una serie de páginas web, una tras otra, todas en el momento inicial de la compra. De hecho, cada página web consecutiva que ve el comprador añade productos adicionales a la única transacción.

El objetivo de las fases del funnel de ventas frontal es identificar a los compradores hiperactivos. A estos compradores se les llama a veces «compradores en celo», porque compran en el calor del momento. Tienen una poderosa necesidad AHORA y, mientras le sigas proporcionando valor percibido adicional, seguirán comprando hasta que alcancen ese umbral de precio en su mente subconsciente.

Tu embudo de ventas de fondo o back-end

Los embudos de fondo comienzan en el punto en que termina la experiencia de compra inicial. Comienzan con la comunicación continua con el cliente. Esta comunicación suele realizarse por correo electrónico, aunque los mensajes de texto SMS, los mensajes de Facebook Messenger, los grupos de Facebook, etc., pueden complementar el correo electrónico.

Las fases del funnel de ventas de fondo comienza en cualquier nivel de la escala de valor en el que el cliente haya terminado en la transacción inicial. Una serie de mensajes de correo electrónico y otras comunicaciones se ponen en marcha y aportan valor, calientan al cliente y trabajan para ascenderlo al siguiente peldaño de la escala de valor. Luego, después de que el cliente compre en el siguiente nivel, toda una nueva serie de correos electrónicos y comunicaciones trabajan para ascenderlo al siguiente nivel. Y así sucesivamente.

Diseños de páginas con las fases del funnel de ventas

Fases del funnel de ventas frontal

Tu embudo de ventas front-end es la secuencia de páginas web que presenta a tu cliente potencial durante la transacción de venta inicial. Estas son las fases del funnel de ventas frontal:

Página Optin

¿Recuerdas que el primer paso en tu escalera de valor es algún tipo de imán de clientes potenciales que ofreces gratis (o gratis + envío)? La razón por la que debes ofrecer este cebo inicial es para comenzar la relación con tu prospecto. Y, conseguir la MEJOR dirección de correo electrónico de tu prospecto es el resultado más importante para poder comenzar la relación con buen pie.

Esto es importante porque la mayor parte del embudo de ventas del back-end tiene lugar a través del correo electrónico. Y, una página Optin es el lugar donde recoges la dirección de correo electrónico de tu prospecto, a cambio de algún tipo de producto o servicio de valor.

Lo importante es conseguir que la gente llegue a tu página Optin a través de una variedad de mecanismos de pre-marco. Veamos las distintas forma de dar a conocer tu página Optin de las fases del funnel de ventas frontal:

  • Publicaciones en tu blog o en en el de terceros.
  • Vídeos de YouTube.
  • Publicaciones en redes sociales.
  • Concursos y encuestas.
  • Artículos de noticias (que resultan de los comunicados de prensa que tu envías).
  • Anuncios pagados.

El objetivo de cada uno de ellos es conseguir que alguien aterrice en tu página de optin y solicite tu leadmagnet proporcionando su dirección de correo electrónico.

Página de agradecimiento

Una vez que tus prospectos han introducido su dirección de correo electrónico en la página Optin y han hecho clic en «enviar», les diriges a otra de las fases del funnel de ventas frontal: la página de agradecimiento. El propósito de la página de agradecimiento es desviar la atención de tus clientes potenciales de la oferta gratuita y redirigirla al siguiente paso del embudo de ventas.

En algunos casos, esto se hace convirtiendo la página de agradecimiento en una página de ventas (te lo contaremos más adelante). En otros casos, la página de agradecimiento es una transición que enmarca y vende previamente la página de ventas. Esto es útil si la página de ventas es para un producto de afiliación que tu no controlas.

Para saber si tus Leads pueden convertirse en clientes potenciales debes de evaluarlos y etiquetarlos. Algunos de estos criterios pueden ser: tamaño de la empresa, segmento o número de materiales descargados. Clic para tuitear

Página de ventas

Pasemos ahora a otra de las fases del funnel de ventas frontal. Una vez que tienes un prospecto que has calificado como suscriptor de correo electrónico, la siguiente tarea es calificar a ese suscriptor como comprador. Para ello, tu embudo de entrada presentará una página de ventas para una oferta que es imprescindible y que es demasiado buena para dejarla pasar. Este es el producto del segundo escalón de tu escalera de valor en el rango de precios de 7 a 49 euros.

Aquí está la cosa… Mucha gente posee una mentalidad de compra receptiva a los regalos. Ellos pueden ver tu oferta para tu leadmagnet y simplemente quieren rellenar los datos porque es gratis. Pero eso no significa que sean un comprador potencial.

Tienes que darles una oportunidad para que saquen su tarjeta de crédito y gasten dinero contigo. Pero esa oportunidad no puede tener ningún tipo de pega o traba. Así que les presentas una oferta única en la vida, demasiado buena como para dejarla pasar.

A continuación, te dejamos algunas de las mejores opciones para tu página de ventas de las fases del funnel de ventas frontal:

  • Una oferta gratuita + envío.
  • Una prueba gratuita.
  • Una oferta de viaje (descuento masivo de 7€ – 14€).
  • Una Oferta de Auto-Liquidación (24€ – 49€ producto de entrada).
  • Una Venta Directa (un artículo a precio completo si ese precio es bajo).
  • Pedido de la oferta.

Una vez que has calificado a tu prospecto como comprador, quieres ver si ese comprador es un comprador hiperactivo. Por lo tanto, tienes que darle inmediatamente la oportunidad de comprar algo más. Una de las formas más rápidas y sencillas de hacerlo es con un «Order Bump».

Un «Order Bump» es una pequeña caja justo en el formulario de pedido.

La casilla del pedido tiene un breve titular y un par de líneas de texto. Lo único que tiene que hacer el cliente es marcar la casilla de verificación y añadir este artículo adicional a su pedido. Esto funciona bien cuando el producto complementario está estrechamente relacionado con el producto de la página de ventas, y cuando el producto complementario es inferior a 37 euros.

Oferta Única – Upsell

Ahora, que has identificado a tus compradores hiperactivos, tienes que seguir presentando oportunidades de compra. Una vez que el comprador hace ‘clic’ en «enviar» en la página de ventas inicial, les presentas una página con una oferta única para el producto en el siguiente escalón de tu escala de valor. Este suele ser tu producto de precio medio. Dado que se trata de una venta adicional al producto de la página de ventas original, se denomina venta adicional.

Las llamamos «ofertas únicas» porque presentan un descuento increíble o un paquete increíble que es demasiado bueno para dejarlo pasar. Es importante que se trate de una oferta que el cliente no volverá a ver. Parte de la razón es ser justo con el cliente. La otra razón es cumplir con la normativa gubernamental.

Si el cliente compra la primera oferta única, puedes presentarle una segunda oferta única para el siguiente producto de tu escala de valores. Y, si compran la segunda oferta única, puedes presentar una tercera oferta única para el siguiente producto de la escala de valores.

Como regla general, la mayoría de las fases del funnel de ventas frontal pueden presentar hasta 3 (tres) ofertas únicas de mejora. (¡Aunque algunos embudos muy exitosos han presentado 4 o 5!).

Oferta única – Downsell

Con el tiempo, el cliente llegará a un punto en el considere que una de las ofertas únicas de mejora sea demasiado cara. Cuando esto ocurra, puedes presentar una oferta única de venta a la baja. Se crea una venta a la baja presentando la oferta de una manera diferente, con el fin de cambiar su percepción del precio y que la haga más atractiva.

Una forma de hacerlo es bajar el precio eliminando algunas de las bonificaciones. De esta forma, el precio que pagará el cliente será menor, ya que no se le proporcionará tanto valor.

Otra forma aún mejor es ofrecer un plan de pagos. Si la oferta única de venta ascendente era de 499€, la oferta de venta descendente podría ser de tres pagos mensuales de 169€.

Y, estas fases del funnel de ventas frontal son experimentadas por el cliente en el momento inicial de la compra.

Ejemplo de Order Bump: Oferta Única – Upsell

Fases del funnel de ventas de fondo

La realidad es que la mayoría de tus clientes probablemente NO serán compradores hiperactivos.
Puede que ni siquiera sean completamente conscientes de que realmente tienen el problema que resuelve tu producto. Por lo tanto, necesitas más tiempo para calentarlos y hacerlos conscientes de su propia necesidad. Además, hay que aumentar el grado de conocimiento, simpatía y confianza del cliente potencial.

Por lo tanto, aquí es donde el embudo de ventas de la parte posterior se pone en marcha.

Tu embudo de ventas secundario es un conjunto de secuencias de mensajes de correo electrónico. A menudo se denominan embudos de seguimiento o embudos de acción. Y, eventualmente, tu boletín de correo electrónico regular es incluso una parte de tu embudo back-end.

Califica a tus suscriptores como compradores

El primer objetivo es calificar a tus suscriptores de correo electrónico como compradores. Para ello, utiliza una secuencia especial de mensajes de correo electrónico para promocionar el producto de muy bajo precio en el segundo escalón de tu escala de valores.

Ahora, debes dar a tus suscriptores una razón poderosa para sacar su tarjeta de crédito y gastar dinero en tu producto o servicio. Así pues debes eliminar cualquier barrera de compra que pueda existir. Por lo tanto, quieres que esta oferta sea increíble, sin complicaciones, demasiado buena para dejarla pasar.

Sin embargo, NO debe ser la misma oferta de la página de ventas de tu embudo frontal. Debe ser un poco menos dulce. Por ejemplo, si la oferta en la página de ventas en las fases del funnel de ventas front-end es de 9,95 euros, tal vez la oferta para el mismo producto en esta etapa en el embudo back-end podría ser de 14,95 euros.

Una de las mejores formas de afianzar la relación con tus Leads es a través del email marketing. Con sugerencias de marketing de contenidos en el blog, como también eBooks, webinars, entre otros, puedes conducirlos por las etapas… Clic para tuitear

Calentar y ascender

Una vez que hayas calificado a tu suscriptor como comprador, tu tarea es doble.

En primer lugar, debes seguir calentando a ese suscriptor aumentando el grado de conocimiento, agrado y confianza en tus productos o servicios.

En segundo lugar, debes trabajar para que ascienda al siguiente peldaño de la escala de valor.
Para ello tienes un par de opciones para conseguirlo.

  1. Puedes crear una secuencia de correos electrónicos independientes para cada nivel de la escala de valor. Una vez que un cliente compra un producto en la escalera, utiliza la automatización de tu autorespondedor para moverlos a la secuencia de correos electrónicos para el siguiente producto en la escalera. Esto suele ser más preciso y eficaz, pero es difícil de crear y mantener.
  2. Una vez que la secuencia de correos electrónicos inicial se ha completado, se mueve a todos a tu boletín de correo electrónico regular. A medida que envíes tus boletines periódicos, cambia tus ofertas. Cada oferta no se aplicará a todos los que reciban el mensaje, pero sí a algunos.

Y ahí tienes las fases del funnel de ventas para principiantes. Estructurando adecuadamente tu embudo de ventas, puedes conseguir nuevos clientes, fidelizarlos y aumentar tus ingresos. Las fases del funnel de ventas son aplicables absolutamente a todo tipo de negocios.

Si estás preparado para empezar a diseñar tu propio embudo de ventas, descubre las mejores herramientas para optimizar tu funnel. Si tienes dudas con el diseño o la puesta en práctica de todo lo aprendido, escríbenos.

Infografía: Estrategias de marketing para tu embudo de ventas

Infografía: Fases del funnel de ventas para la adquisición de clientes